[국가공인 1호 한경 TESAT]

[문제] 다음 중 협상을 항상 자신에게 유리하게 이끌 수 있는 상황은?

① 협상 참가자가 많은 상황
② 자신이 합리적이라는 사실이 널리 알려진 상황 
③ 끝내야 하는 기한을 알려 주고 협상을 하는 상황
④ 자신에 대한 정보가 상대에게 모두 알려지지 않은 상황
⑤ 현재의 협상이 결렬되어도 협상할 수 있는 다른 대상자가 많은 상황

[해설] 협상 참가자가 많으면 고려해야 할 변수가 많기 때문에 협상을 자신에게 유리하게 이끌기 어렵다.

자신이 합리적이라는 사실이 널리 알려지면 상대가 협상 테이블에서 촉각을 곤두세우고 제시된 모든 사항을 검토할 것이므로 협상을 자신에게 유리하게 이끌 수 없다. 끝내야 하는 기한을 알려주고 협상을 하면 상대방이 협상을 질질 끌면서 협상을 유리하게 이끌 수 있다.

자신에 대한 정보가 상대에게 모두 알려지지 않은 상황에서도 협상을 항상 유리하게 이끌기 어렵다. 하지만 협상이 결렬돼도 협상할 수 있는 다른 대상자가 많은 상황에서는 대안이 많으므로 협상을 자신에게 항상 유리하게 이끌 수 있다. 정답 ⑤